根据我们的估算，目前通过药店、医院等正规渠道销售的冬虫夏草只占整体市场的30%左右，其余70%的市场份额被‘拎包客’牢牢占据。“青海春天药用资源科技利用有限公司副总经理王尔巨说。

　　王尔巨解释，所谓”拎包客“，是指贩卖冬虫夏草的个人或路边小店。由于”拎包客“经营不规范，虫草质量难以保证，消费者的利益往往容易受到损害。不过这对于药店来说，却恰恰是一个市场扩容的机会。可是，面对70%的可扩容市场空间，早已步入规范化轨道的药品零售企业本应该非常乐观，但事实却并非如此……

　　采购是道坎儿

　　最近一段时间，深圳的中小药店里越来越难见到冬虫夏草的身影，即便是一些大型连锁药店，也是有选择地在部分门店销售，而这种情况也同样发生在不少城市。

　　”冬虫夏草利润高不假，但经营的风险也不小。“一位零售药店的老总对记者说，他表示，把好虫草的采购关不是件容易事。

　　据了解，每年5～7月，数以万计的”挖草大军“便浩浩荡荡开进青海玉树和西藏那曲，对冬虫夏草进行地毯搜索式的毁灭性采挖。据青海春天药用资源科技利用有限公司产品经理刘凌宵介绍，尽管不同纬度冬虫夏草的最佳挖掘时间不同，但最佳挖掘期都只有10天左右。换句话说，只有在这10天里收获的虫草才是品质最优的。但”挖草大军“根本等不及虫草生长成熟，这种毁灭性的采挖不仅导致近年来冬虫夏草单位面积产量的显著减少，也使得优质冬虫夏草更加稀少。

　　据统计，今天大部分地区冬虫夏草的产量已经不到25年前的10%。一方面是资源紧缺，一方面是价格昂贵，这两方面原因都足以吊起造假者的胃口。据媒体报道，”日前，当广州市民陈女士将煲好的冬虫夏草放进嘴里咀嚼时，忽然间，一个硬邦邦的物体让她停下了嘴巴。拿出虫草，拨开虫体，眼前的东西让她愕然——牙签！“然而对此，业内人士似乎并不惊讶，由于冬虫夏草在采挖过程中极易弄断，采挖者为了卖个好价钱，便常常用牙签将断虫草”复原“，这在业内早已是公开的秘密。

　　如果说药店在收购过程中还可以通过逐一筛选，挑除”牙签虫草“的话，对于”胶水虫草“恐怕就无能为力了。同样为了”复原“被弄断的虫草，有些采挖者选择了用胶水黏合。更有甚者，为了使虫草增重，不惜掺沙、掺水，甚至掺杂铅丝或铁丝，在这种情况下，收购企业往往需要先进的仪器和特别有经验的老师傅才能辨别。而药店要去伪存真，保证百分之百严把质量关自然不容易，尤其是中小药店的质检能力较弱，”看走眼“的情况不易避免。”这正是冬虫夏草从中小药店退出的原因之一“，上述那位老总说，至于另一个原因则是”容易赔钱“。

　　虫草的保质期最多三年，保存不当容易发霉，到期了卖不出去也要赔一大笔。很多时候，为了避免虫草过期，药店到最后往往不惜赔本销售。此外，虫草价格的涨落也让药店”坐在家里就赔钱“。2008年下半年，虫草价格一路走低，曾经在一个月里，1公斤虫草的价格累计下降2万多元。按照采购价格，一些药店一下子赔了几十万元，甚至上百万元。直到今年6月，虫草价格才开始回升。”现在1公斤虫草的平均收购价大概在5万元左右，从7月开始，在西藏收购虫草必须现金结账，而此前还有20天左右的账期。“广东金康药房连锁公司总经理郑浩涛说。

　　”由于尚未弄清冬虫夏草的形成机制，到目前为止还不能进行人工规模化生产，虫草的价格还会是上扬的趋势。“一位业内人士说。而由此也令中小药店面临资金压力，使其逐渐萌生退意。其结果，是规模较大的药品零售企业将成为冬虫夏草市场的销售主力。

　　靠产品夺市场

　　冬虫夏草目前年产量只有100吨左右，市场就这么大，不是你卖就是我卖，要提升自己的销售量，只能从竞争对手的口中”夺食“。

　　从”拎包客“的口中”夺食“，药店靠什么？其实这个问题不如换一种问法——消费者为什么会买”拎包客“的虫草？一位业内人士说，价格便宜应该是重要原因。

　　记者曾在显微镜下仔细观察过两根冬虫夏草，一根表面布满沙粒和泥土，另一根则清洁得非常干净，离开显微镜，根本看不出二者的区别。如果让消费者在二者中选择，相信价格和品牌会成为最关键的考虑因素，因为消费者仅仅根据产品已分不清孰优孰劣。而据刘凌宵介绍，前者表面的泥沙通常会占到总重量的30%。

　　据知情人士透露，同仁堂冬虫夏草每年的销售量高达5～6吨。”其一家独大无疑靠的是品牌。“上述业内人士说。同样，很多知名连锁药店销售虫草也依赖于消费者对其”名头“的信任。”虽然消费者看不出产品好在哪里，但他相信在这里买不会错。何况，虫草消费中很大一部分是礼品消费，在同仁堂等老字号买，送礼也比较有面子。“该业内人士说。

　　2008年，厦门市药品监管部门在专项抽检中发现，在非药品经营企业抽检的5批冬虫夏草中，发现5批次不合格。而对20家正规药店出售的冬虫夏草抽检，结果表明出售的全是真品。正是依靠着信任优势，零售药店牢牢占据着虫草20%的市场份额。

　　不过，与”拎包客“竞争，零售药店还需要更多方式。其实最直接的方式是让产品自己去抢市场。”别再让自己的产品与‘拎包客’的产品看起来没什么区别。“王尔巨说。

　　作为虫草产品生产厂家负责人的王尔巨如是说，自然有着更”深“的含意。据了解，今年4月份，青海春天药用资源科技利用有限公司生产的”5X冬虫夏草“系列产品上市，与其他虫草不同的是，青海春天的每根虫草都采用独立密封包装，内充惰性气体。”产品水分含量不高于10%、专业深度清洗……我们希望用这些严格的标准和药店一起引领顾客回归。“而且，王尔巨表示，”青海春天还会在销售场所配置显微镜或放大镜，让消费者亲眼看到产品品质。“

　　”让消费者清清楚楚地知道产品好在哪里，或许是争取消费者的最好方式。“一位药店负责人说。

　　教育厚积薄发

　　据媒体报道，李女士在小区市场发现一个地摊前围了不少人，一名40岁左右的男子正在卖一种像蚕一样的东西，摊前的白色小牌子上写着”冬虫夏草“以及它的药用价值。据这名男子介绍，这种乳白色冬虫夏草是人工养殖的，价格比药店卖得便宜，每斤只要100元。李女士看到该男子身边的两个矿泉水瓶中泡着的几个”冬虫夏草“形状和他卖的一样，体积膨胀了一倍。男子声称，冬虫夏草既可以泡水，又可以泡酒，还可以食用，不仅对身体大有裨益，而且对风湿、关节炎等都有疗效，而李女士就患有风湿性关节炎。听他说得这样好，周围的人纷纷购买，李女士也花50元买了半斤。

　　回到家，李女士通过家人在网上查阅相关资料得知，冬虫夏草颜色为深黄色或棕黄色，头顶有”草“，有8对足。李女士意识到自己上当了。她随即来到附近药店，经专业人士鉴定，李女士购买的并不是真的冬虫夏草。

　　可见，关于冬虫夏草，消费者需要知道的还有很多……

　　对此，有业内人士认为，近年随着药学服务轰轰烈烈的开展，零售药店纷纷采用开展讲座、上门服务等多种方式向消费者灌输安全用药理念和知识。不过，类似的消费者教育却多集中在西药领域，往往忽略了虫草等滋补品的知识普及。其实，类似知识的普及对于消费者同样重要，因为消费者往往容易在这方面上当受骗。

　　据刘凌宵介绍，虫草有500多种，但只有生长在青藏高原及其边缘地带海拔3500～5000米高寒地区的，才叫冬虫夏草。为了利益，有些商贩用其他种类虫草，比如用蛹虫草、蚕虫草、亚香棒虫草、新疆虫草等，冒充冬虫夏草。更有甚者，还有商贩用有机复合可塑剂、赋形剂、黏合剂、色素、填充剂等加工制造出假冬虫夏草，外观形态非常逼真，服用后严重影响人们的身体健康。试想，如果李女士知道了这些，也许就会多加警惕，不会上当受骗花冤枉钱，即便有需要，也会到药店购买。

　　如此，药店才有希望找回那失落的70%市场份额。（中国医药报）

编辑：XS