在济南市和平路一个不起眼的办公楼里，整天忙碌着一大班人。尽管楼外连一个标识都没有，然而这就是德隆进军农村流通业的桥头堡。 这家公司名为山东德农农资超市有限公司，于今年4月25日在济南注册成立，注册资金5000万，是德隆国际战略投资公司的全资子公司。 据称，山东德农农资超市正准备将注册资金追加为1.5亿，6月底到位。与此同时，以德农农资超市为依托的农村流通业布局正在德隆面前迅速展开。 山东急行军 山东德农农资超市总裁袁志斌近来呆在济南的时候不多，因为省内有200家德农农资超市正在筹备开业，而按照德农的计划，9月底时正式营业的店铺将达到506家，现在正是最紧张的时期。 德农农资超市进军农村生产资料流通业的触角最初是伸向了山东省寿光市。从去年年初开始，规划了50家连锁店铺，到去年10月底开始陆续营业。 与城里超市不同，这里的商品主要是农药、种子、化肥、饲料、农膜、小型农机具，以及农业科普书籍等。 超市主要分布在寿光市种植大棚比较集中的十几个乡镇。共分三个级别：中心店，全市设一处，2000平方米；镇级店，700平方米；村级店150平方米；保证3公里的范围内就有一个店。超市完全按照现代化超市模式进行建设和管理，在乡村、乡镇内形成了一道靓丽的景观。 德农通过统一标识、统一采购、统一配送、统一核算、统一价格策略和统一服务规范的“六统一”管理。 这种玩法打破了传统农资市场的商业格局。一开始，仅凭“新鲜劲”就吸引了不少农民：超市实行会员制，农民免费入会?为每个消费者建立消费档案，提供跟踪服务；还实行积分制，积满300分的农民可以成为金卡会员，享受更优惠的服务。 德农农资超市一位员工说：“光给人新鲜感不行，最终得帮助农民提高收入才能有更大的收益。”因此，德农农资超市便时常组织农业知识的培训会，还借鉴了供销社的“坐堂咨询”模式，使农民在拿到“处方”后，直接可由导购员引入超市“抓药”。 现在，像这样已经运营的德农农资超市已有90余家，分布在潍坊、菏泽等地。山东省内的聊城、淄博、临沂、德州、青岛、烟台等地的拓展计划正在推进。 据该公司人士透露：“在本年度，德农农资超市除在山东完成580家店的布局外，还将在周边两个省开始扩展，年内争取完成5个亿的销售额，5年内实现180亿元的年销售额。” 与进入其他产业一样，德隆在把这个并不为人所重视的农村流通市场作为战略投资方向之一时，同样经过了一批智囊人物历经数年的潜心调研。 德农农资超市总经理袁志斌说，德隆的筹划始于1999年，并从那时起开始进行战略研讨和模拟实验，最后得出的结论是：农村市场将成为中国零售业发展的一个转折点，具有巨大的商机和发展潜力。 “现在很多单位都在关注农资市场，一些竞争对手也在模仿。我不能给你透露我们每一个店的具体营业额，但寿光的老店都是赢利的。可以说，当年开店当年赢利。新店开始赢利的速度也很快。我们一般开一个店从选址到开店需要60天的时间。但开店成本的回收需要需要三到四年的时间。”袁志斌说。 “我们开店的每一个县，都有一个中心店，中心店一般设在县城之外附近。我们在这个县下面的乡镇选择性地开一些店。这两种店都是德农农资超市公司自己投资，自己招聘的人员经营的。而在更低一级的农村，我们一般只是选择供货的方式与村里的店合作，自己不在那里投资。” 尽管如此，德隆高层对此计划一直是低调处理，直到在上海总部组建了农村流通战略部的时候，外界对此还是知之不多。 2002年4月，德隆在北京成立了北京德农农资超市有限公司，注册资金5000万元人民币，归在德隆战略投资公司旗下。当初的定位就是成为“德隆战略性进入中国农村零售市场的投资和运营载体”。山东德农农资超市一位员工说，“原来刚开始涉足农村零售业时，是北京德农农资超市以寿光市为切入点，今年以来，我们把战略重点放在了山东省。” 德农一个部门经理介绍，德农农资超市的打算是在未来5年内扩展到全国10个农业大省，北京德农农资超市可能会担当起全国管理中心的角色。而目前德农农资超市的战略重点就在山东，其全班人马也都在山东。“德隆的远景是建设百年老店，成为中国最大的农村零售商业企业和综合服务企业，成为中国农村的‘沃尔玛’。”袁志斌说。 农资市场的诱惑 城市零售业市场早已硝烟弥漫，中国的农村市场却还是一片平静。这个反差，被以大农业作为战略投资方向之一的德隆看到了。 “我们德农农资超市是做产业的。在这个过程中，我们发现农村市场是一个广阔的天地。农民的大部分收入都投在了生产上，而农资市场也存在着很多有待完善的地方。农资超市可以以提供更好的服务来取得这个市场。” 山东德农农资超市一位高层在阐述农资超市的理念时不忘强调它的“产业”情怀，“这个过程中的所有投资都是由我们自己来做的，因为我们是做产业的，我们把资金扎扎实实地投在当地。” 根据媒体的披露，德隆主管流通业项目的执行丁光平表示，德隆进入农村流通市场，是出于产业链整合的需要。 德隆大举进入农村流通市场，原因并不仅仅是“产业链”的需要，而是这个市场本身的极度诱人，用某分析人士的话说，“几乎就是一个空白”。 寿光市分管农业的副市长马金涛，曾对此有过论述：一些经济专家基于农民收入增长缓慢，而做出农民购买力不足、农村消费疲软的判断是笼统的，也不够准确。 事实上，与城市消费品市场不同，生产资料(而不是生活资料)市场才是农村的主要市场。因为农民消费最本质的特点是生产性消费，或者说投入性消费，这占到了消费总额的80%左右，剩下的才是生活消费。 尽管生活消费有限，但生产性消费是只会增加不会减少的，而且越是增收潜力大的地方，农民的这项支出上升的幅度越大。 在这样一个庞大而充满机会的市场中，目前的流通体系主要是供销社。然而供销社一统天下的局面正在土崩瓦解。 自1998年后，农资市场开始逐步放开，今年中央3号文件也提出了鼓励工商企业进入农资市场的说法，在这种环境下，德隆的大举进入时机拿捏得恰到好处。 分析人士认为，虽然全国供销社系统拥有50万个经营网点，但在整个供销社系统中，销售额在5000万元以上的大中型商场仅有百余家，它们有一部分引进了连锁经营等现代流通方式，但并没有形成规模。 而德隆“成为中国最大的农资流通集团”的计划，矛头直指曾经辉煌一时的供销社系统。 供销社惊蛰 “中央3号文提出了鼓励放开农资市场的说法，但是具体操作细则并没有出来。”山东省供销社办公室主任孙国伟认为，农资市场还是有门槛的。然而他也承认，针对德农农资超市的扩展，他们正在研究对策。 2003年5月10日，国务院副总理回良玉就此事专门批示：“北京德农农资超市公司进军农资市场，对供销社系统是一个挑战。真挚地希望各级供销社通过‘四项改造’，更好地适应新形势，更好地为‘三农’服务。” 事实上，德农农资超市公司所选择的山东省，正是农业产业化发达、供销社与农民关联度较高的地区。 2002年山东省供销社系统完成销售收入537亿元，占全国系统的1／6，实现利润近8亿元，占全国供销社系统的1／4。德农农资超市把这里作为突破口，充分显示了其勃勃雄心。 “发展农村流通网络的机遇不会很长，也就是两三年左右的时间，所以我们一定要抓住这个机遇，利用现代流通方式和新型业态改造传统经营网络。”2003年3月，全国供销总社书记周声涛在山东考察时说，“做得好的市、县供销社可以跨地域去拓展、占领市场。” 孙国伟透露，省内已有一些县市的供销系统做得比较好，如金乡、滕州、莱州等。 而在与德农农资超市短兵相接的寿光市，今年以内，当地供销社的100家销售农资的网点将有一半变为超市，统一标识和管理，以应对德农农资超市。 山东莒南县供销社也提出了“十百千”工程，即用3年时间在全县建起10处大型超市、100处连锁加盟店、1000处村级购销合作社，目前已初步构建了日用品、食品、农资、农产品、再生资源流通网络，形成了县乡村三级流通网络。“我们有现成的网络和基础，而德农农资超市一切都是从头开始。”孙国伟说。 寿光市供销社一位人士说，毕竟供销社的优势是长期建立起来的：一是网络健全，位置优越，货源稳定；二是产前服务到位，每名业务员手里起码联系着100户农民，一个电话，就送货上门；三是产中服务搞得最早，也最成熟，每个乡镇门店都设了庄稼“医院”，为农民提供技术指导；四是由于业务员都是当地人，与农民很熟，一时手头没钱的，可以先赊后还。 然而一位省级供销社高层认为，“我们通常所说的供销合作社的优势，面对激烈的市场竞争，是十分有限和十分脆弱的，而劣势则是历史形成的传统痼疾，要想克服非得下大气力不可。现在只有一个德农农资超市，而将来肯定会出现更多的‘德农农资超市’，与供销社争夺农村市场。”