在中国空调制造产能飞速扩充、市场发出"过剩"信号的今天，农村市场即三、四级市场突然变得炙热起来，格力、美的等企业纷纷高调宣布要加大三、四级市场的战略布局力度。5月27日，曾以三、四级市场起家的志高亦在京正式宣布，要重整三、四级市场资源，发动"乡镇总动员"。很显然的是，三、四级市场已经成为空调厂家用以扩张的"新大陆"。但是，分析人士认为，市场格局极其混乱的三、四级市场充满诸多不定因素，制造厂家应慎重进入，抑或避免搅入浑水而深陷其中。

　　厂家：普遍看好

　　空调企业大举转攻三、四级市场，一个众所周知的理由就是：一、二级市场已经趋于饱和，三、四级市场则袒露着多个空白点。根据今年五一的销售情况，志高空调公共关系部部长黄通华便提供了这样一个数字：今年五一期间三、四级市场的销量比去年同期增加60%，远远高于中心城市。他表示，这也是志高下定决心要做强三、四级市场的原动力。

　　对此，美的空调内销负责人王金亮亦指出，目前一、二级市场饱和度已很高，三、四级市场增速远高于一、二级市场，超过30%。因此开拓广大的县城、乡镇和农村等新市场是必然趋势。

　　对于这些企业向三、四级市场的扩张，身为同行的海信集团营销总经理杨云铎表示出极大支持和赞赏，并透露海信今年地县级城市的销量已占到总量的35%～40%，同比往年增幅达10%左右，预计这一数字今后还会不断增长。

　　虽然春兰、长虹等众多企业没有明显地表态欲投入重力做强三、四级市场，但对于未来市场发展方向已达成共识。相关销售负责人均表示，空调行业未来几年的竞争将集中于二、三级市场，而长三角、珠三角的一些发达地区战线会延长到四级市场。

　　业内人士认为，对于众多企业纷纷选择开拓新市场，还主要受另外两方面因素影响：第一，企业市场战线的必然延伸，从一级到二、三级，这种延伸将成为推动企业实现可持续发展的增长点；第二，家电连锁商的挤压，目前，企业进入家电连锁渠道的相关费用越来越高，动辄几十万上百万元，一旦遭遇无效网点，只能做赔本买卖。而三、四级经销商的操作费用连他们的零头都不到，且强势经销商的年销售并不差，均能够保证200万元以上。

　　志高空调黄通华表示，目前从全国整体来看，连锁渠道与传统渠道所占比例大约为3∶7，今后在加大三、四级市场的开发力度下，传统渠道的比例还会不断增加。

　　商家：表示担忧

　　依照空调企业所描绘的三、四级市场可增长空间，进军三、四级市场确实是空调企业冲量上规模的一个捷径。但事实上，这条路远没有计划中那么轻松。

　　对此，国内众多的家电连锁商们都表示了自己的担忧。苏宁电器总裁孙卫民指出，现阶段空调销量仍集中于一级市场，且短期消费量较为集中，利于厂家的快速跑量，而三、四级市场复杂、消费量极为分散，不易拉动厂家的短期消化。

　　其实，早在20世纪90年代末期，以彩电、洗衣机为代表的家电产品也曾大举进军三、四级市场，但增幅并不明显。特别是对于短期内销售任务的完成无法起到相应拉动作用。借鉴以往经验，由于三、四级市场经销商整体素质较差，容易受利益驱动而改变销售方向，因而短期内无法培养忠诚商家，从而造成资源浪费和重复投入，无法形成稳定的销售网络。

　　浙江五交化、武汉工贸等传统的空调经销大户，对于目前这些企业独自进军三、四级市场也表示担忧。他们指出，这种操作首当其冲造成企业淡季吸款将无法实施(淡季吸款为空调行业特有操作模式，即企业在淡季时通过优惠政策、返利等承诺，吸引商家回款，然后利用他们资金来安排生产，解决资金紧张等难题)。一旦淡季回款减少，必然会给企业生产和正常运营造成压力。

　　未来：规避风险才有发展

　　目前，这些空调企业对三、四级市场的开发和争夺，表面上是企业寻找可持续发展的突破口，实际上，这种现象的背后是企业市场战线的延长和竞争策略的调整：从战略层面上的产能扩张、成本管理，延伸到细化的渠道下移和扁平化。

　　业内人士认为，空调在进行三、四级市场操作过程中，要注意规避以下三处问题，才能有效推动新市场的开发。

　　营销政策制订。由于受到三、四级商家自身素质和水平局限，他们普遍对于厂家的吸款政策、返利包装等不认可。一方面他们无法了解真正内涵，害怕有陷阱；另一方面他们眼光短浅，只看眼前利益，卖一台赚多少钱。在这种情况下，企业制订的营销思路、渠道政策就要与一级市场区别对待。

　　制订针对性产品策略。应针对三、四级市场制订不同的产品策略，目前从进入的企业来看似乎也有意做到这一点。比如，美的为乡镇定制"冷静星"机型，志高则更加体贴到位，为乡镇市场量身定做了专为种植食用菌推出的"奔小康空调"和专为做茶叶推出的"茶叶空调"等。

　　可持续推广心态。三、四级市场虽然投入少、费用低，但却缺乏爆发性增长、短期内快速消化等优势。因此，企业在市场操作过程中，必须有好的心态，制订细化的销售任务分解，最终推动可持续发展。

　　志高空调方面亦表示，开拓三、四级市场是当今空调业的必然趋势，但从现在情况来看，进军乡镇的路怎么走还需要探索，应避免像彩电企业一样长期以来难以启动乡镇市场的现象。家电企业在动辄启动粗放型发展按钮的同时，不妨对技术进行"挖潜"，对市场进行进一步细分，把产能规模扩张战、价格战转移到市场细分战、经营方式创新战、技术创新战等方面上来，这才能使"乡镇空调市场"散发出应有的光芒。

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　　志高"乡镇总动员"

　　5月27日，志高空调在京正式宣布发起"乡镇总动员"。志高空调表示，志高最初走的就是"农村包围城市"之路，如今不仅要巩固"革命根据地"，而且要充分利用已有网络优势和丰富的乡镇市场操作经验向纵深拓展。志高强调，此次发动"乡镇总动员"并非一时心血来潮，而是"蓄谋已久"。

　　据了解，此次志高将拿出"五大利器"，整饬三、四级市场。利器一，首期投入1亿元从广东、京津、江浙等直辖区域县级市场原有的专卖店中挑选1000家，将其打造成样板店，再向全国推而广之；利器二，全线产品出击、主推个性产品，如为乡镇市场量身定做了专为种植食用菌推出的"奔小康空调"和专为做茶叶、种植蔬菜推出的"茶叶空调"、"蔬菜空调"等；利器三，实用节能技术，推出了多款采用365全节能技术的"乡镇普及产品"，如科技之光系列、天虹II系列，其中天虹II系列能效比达到4.1；利器四，兴隆维修连锁作为第三方服务商将全力支持志高，为其"乡镇服务"铺坦途；利器五，借助与美国最大的大件物流公司伯灵顿物流合作，构建大物流服务体系，向乡镇市场输送产品。